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。39;
是的,我把福特的话,再重说一遍:39;如果有一个成功秘诀的话,那就是如何得到对方『立场39;的能力;由他的观点设想,正同由你自己的观点一样。39;那是这样的简单,这样的明显,任何人都容易找出其中的原理来。可是,世界上百分之九十的人,有百分之九十的时候,都杷这件事疏忽了。
可以举出一些例子来说明吗?看看明天早上你桌上的来信吧你可以看出有很多的人,违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说,那是一家全国各地都有分公司,极具规模的广告公司里的一位无线电部主任,写给全国各无线电台负责人的倍。(我在这括号中的注明,是对每一节文句中的见解、反应。)
39;强.白来克先生,
白来克维尔,
印地安那
亲爱的白来克先生:
本公司希望在无线电界,能保持广告业务的领袖地位。39;
(谁关心你公司的希望?我正为着自己多种问题在烦恼呢银行要取消我房产抵押的取赎权……害虫正在损害我的花草……昨天交易市场39;乱……早晨我误了八点一刻的火车……昨晚强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎的毛病……)
39;本公司全国广告的帐户,是初步营业网的保障,我们以后所需要的电台时间,已保持我们每年在各家公司之上。39;
(你自大,炫耀有钱,一切都遥遥领先,对不对?那又怎么样?如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大,我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解,那你就该知道,我只关心我是如何39;大39;,而不是你如何39;大39;。)
39;我们希望以无限电台最近的消息,服务我们的客户。39;
(39;你39;希望39;你39;希望你这头蠢驴。我不是注意39;你39;所希望的,或是墨索里尼所希望的,或是平克劳斯贝所希望的,我干脆告诉你,我只注意39;我39;所希望的……在你这封不近情理的信?,就没有提到这样的字。)
39;所以你且将本公司,列入优先名单,每周供给电台消息凡对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目。39;
(39;优先名单39;,你替你公司自吹自擂,使我感到自己那么微小……你要我将你列入优先名单,你需要的时候,连39;请39;字也不说。)
39;即予函覆,供给我们有关你最近的39;活动39;,以彼此有益。39;
(你这个笨蛋,你寄了一封普通的油印信给我,是一封分发各地的通知信╠╠那就像秋
天的落叶那么多。你要我正在我房产抵押,血压太高的时候,坐下来单独写封信,回答你那封油印格式的信,而且还要我给你39;即予函覆39;。39;即予39;是什么意思?难道你不知道,我也跟你一样的忙。我问你,谁交给你这样一个39;权力39;来吩咐我的?你说39;彼此有益39;,最后你才开始提到我的立场,可是又如何对我有益,你却模糊不清,没有详细说明。)
39;再启者,随信附上白来克维尔报复印本,如果你愿意在电台广播的话,可供参考。39;
(在你这一则附启中,提到了可以帮助我解决一项问题的事,为什么不用这些,作为你这封信的开端。可是,那又有什么用?任何广告公司的人,犯了像你寄来这封倍中那种愚蠢的毛病,脑神经一定不正常。)
如果有个一生致力于广告事业的人,他自以为有影响他人的力量,可是写出那样的一封信来,我们如何能给他更高的估价呢?
这里有另外一封信,那是一位极有规模的货运站总监,写给我研究会讲习班里一个学员39;夫姆雷39;先生的。这封信对一个收到信的人来讲,会有什么影响呢?先看过这封信后,我再告诉你,
首雷格公司,
前街一干八号,
白洛克林,纽约
致,爱德华.夫姆雷先生执事先生:
敝处外运收货工作,由于大部份交运货物的客户,都在傍晚时分把货送到,使敝处感到极大困扰。因为这样,会引起货运停滞,使我们员工延迟工作时间,影响卡车运送效率,而形成了交货缓慢的结果。
十一月十日,我们收到贵公司交运的货物五百一十件,送达时间是在下午四点二十分。
为了减少货物迟交所发生不良影响,我们希望获得贵公司充份的合作。以后如交运大批货物时,是否可以尽量提早时间送来我们这?,或于上午送来一部份?
该项措施,有益于贵公司业务,使你们载货卡车可以迅速驶回,同时敝处保证,收到你们货物后立即发出。
总监某某谨启
首雷格公司推销主任夫姆雷先生,看过这封信后,注上下面见解,交来给我:
这封信所产生的效果,正与对方的原意相反。信的开端,说出对方货运站的困难,一
般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我的合作,可是他们丝毫没有想到,是否对我们有所不便?信上未尾一段,提到如果我们合作,可以使卡车迅速驶回,且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。
换句话说,我们所最注意的事,在最后才提到,使整个效果起了相反的作用,而不是合作的精神。39;
现在我们看看,这封情是否能加以改善而重写,我们不需要浪费时间谈我们的问题,就像亨利.福特曾经说过的让我们39;得到对方的立场,由对方的观点来看事物,正同由我们的观点一样。39;
这里是一种修改的方法,也许不是最好,但是不是能改善过来呢?
首雷格公司转交夫姆雷先生,
前街二十八号,
白洛克林,纽约亲爱的夫姆雷先生:
十四年来,贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然,对你们的照顾,我们表示非常感激,并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是,我们感到非常抱歉的需要谈到一件事,那是当贵公司的卡车,像十一月十日那种情形,在傍晚时候才交下大批货物,这种服务就不可能了
那是什么原因呢?因为很多其它的客户,也在傍晚时候交货,自然就会发生停滞的现象。至于贵公司运货卡车,有时也难免在码头受阻,而使你们货运延迟下来。
这情形不好,非常不好,可是又如何避免呢?那就是如果可能的话,请贵公司在上午时闲,把货物交送到码头。这办法可使贵公司运货卡车,可以迅速的继续流动;你们交运的货物,我们可以立即的处理,而敝处的员工,每晚可以提早回家,品尝贵公司出品的鲜美面食
看过这封信后,请勿介意,并非敝处向贵公司建议改善业务方针,这封信的目的,是使敝处对贵公司有更有效的服务。
贵公司货物无论何时到达,我们仍愿竭力迅速的替你们服务。
你处理业务很忙。请
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